Этот план должен ответить на два ключевых вопроса:
• по какой цене продавать товар;
• сколько товара будет продаваться.
Представляете, какова будет цена бизнес плана, если мы ошиблись с ответами на эти вопросы? Для того, чтобы найти правильный ответ, нужно рассмотреть следующие вопросы:
• определить, что продается (по большому счету важно знать миссию бизнеса);
• выявить конечных потребителей;
• выбрать стратегию ценообразования;
• спроектировать систему распространения товара;
• разработать план рекламной компании;
• определить необходимость и содержание работы по связям с общественностью.
Все.
Что продается? Мы уже обращались к этому вопросу. Для более глубокого проникновения в его сущность рассмотрим пирамиду иерархии потребностей, открытую Маслоу. На самом нижнем уровне находяться физиологические потребности человека (еда, сон, отправления и т.д.). Если вы голодны, то никакие другие заботы вас больше не тревожать. У вас проявиться одна забота - поесть. Так же и у других людей.
Товары этой группы - это товары массового спроса и потребления. Цена на эту продукцию не очень высока. Спрос всегда стабильный.
Второй уровень - безопасность. Это дом и физическая безопсность. Здесь уже начинают проявляться различия, связанные с социальной иерархией. Кто стоит на более высокой ступеньке социальной лестницы, начинает немного по другому воспринимать ситуацию.
Третий уровень - социалные потребности (отношения с близкими, любовь и т.д.). На этом уровне уже начинает проявляться тенденция ослабления роли денег. Для близкого, любимого человека - ничего не жалко. Какие товары можно отнести в эту группу?. Цветы. Подарки. Средства коммуникации (особенно двухстороние типа телефон, Интернет и т.д.). Книги. Цена на эту продукцию, как правило, уже довольно высокая. Особено если продукция - экслюзивная.
Четвртый уровень - занятие определенного статуса. На этом уровне люди меньше всего интересуются ценой. Часы - так Ролекс. Автомобиль - так Ройл-Ройс. Дом - так на Рублевке. Если вы придадите вашему товару статусность, то о судьбе бизнеса можно не беспокоиться. Потребители оплатять все ваши издержки, да еще и прибавят немало.
И последний, самый высокий уровень - самоутверждение и развитие. На этом уровне для человека становиться очевидным, что деньги ничего не стоят по сравнению с властью. Поэтому, если вы работаете на этом уровне, можете смело задирать цены. Могу лишь сказать, что руководители штабов по выборам депутатов даже городского Совета умудряются подкапливать денжать на средненькие автомобили. Что же говорить о выборах в законодательные органы регионов, Государственную Думу, мэров, губернаторов, президентов?
Определение группы конечных потребителей важно потому, что их урвень доходов определит уровень ваших доходов. Если вы производите сепараторы, то конечным потребителем у вас будут фермеры и сельские жители. Надо сказать, что основная масса сельчан сейчас живут очень плохо. Происхоодит переориентация продуктового рынка на западные продукты. И местная рабочая сила не востребована. Поэтому ваш рынок будет достаточно огранчен. Фермерами и руководителями бывших колхозов и совхозов. Здесь, вероятно, с ценой можно поиграться. Но с оглядкой на конкурентов.
Можно выделить две крайние стратегии ценообразования. Снятие сливок, когда назначается высокая цена на новый товар и получается максимально возможная прибыль, а затем цена опускается и удовлетворяются менее обеспеченные слои населения. И стратегия экономии на издержках. Благодаря режиму экономии удается существенно снизить цену на товар и потеснить конкурентов. Это приводит к увеличению продаж и соответственно снижению себестоимости. Вообще к снижению издержек необходимо подходить достаточно осторожно. Сегодня, например, в продаже есть вареные колбасы по цене дешевле мяса. По мнению многих покупателей их невозможно есть. Конечно их приобретают пенсионеры, но много ли они возьмут? А рынок более состоятельных покупателей в результате достается другим производителям.
Еще один вопрос - распространение товара. Сегодня многие производства стоят именно потому, что не создана сбытовая сеть. В качестве примера можно привести кондитерскую фабрику в г, Железногорске. Было вложено сотни миллионов рублей в ее строительство. Однако в свое время, когда писался бизнес план, вопросам маркетинга там было уделено 0,5 страницы формата А4. И вот результат. В сбытовые сети нужно вкладываться. Обувная фабрика Ионесси в Красноярске не создает свою сеть, но очень активно использует существующую. И успевает. Рассмотрите, как вы будете взаимодействовать с оптовиками. С какими именно. Предусмотрите для них зазор в цене, чтобы им было выгодно торговать именно вашей продукцией. Хорошо построенная стратегия построения сбытовой сети обеспечит успех вашему проекту, а упущенные вопосы все равно выплывут на стадии реализации и приведут к ощутимому падению сбыта, нехватке оборотных средств и т.д.
Реклама - это средство вашего общения с конечным потребителем производимой вами продукции. Если вы пренебрегаете этими коммуникационными возможностями, то потребительникогда не узнает ничего хорошего о вашей продукции. И будет покупать другую. Почему продукция фирмы Сони дороже? По качеству она такая же как и других ведущих производителей. Но там больше рекламных кампаний. Именно поэтому Сони лидирует по продажам. Надо сказать, что самые выгодные вложения - это в рекламу. Один рубль приносит и 100 и 1000 рублей дохода. С помощью рекламы можно многого достичь.
Связи с общесвенностью. Многие предприниматели пренебрегают этим средством. А зря. Хорошо продуманная акция всегда привлечет общественное внимание и появляется шанс попасть в СМИ. Ели рекламу потребители игнорируют, и очен сложо сделать достойную хорошую рекламу, то информацию они ищут сами и читают. Поэтому попадание в информацию - самый верный шаг если не до сердца, то до ушей потребителей. Что можно придумать? Самое простое - какой-нибудь социально значимый конкурс. Среди детей, инвалидов, пенсионеров и т.д. А можно не выдумывать, а дорого и сердито раз в год разыгрывать автомобиль.
Комментариев нет:
Отправить комментарий